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降维打击不管用,精酿酒馆如何才能做好下沉市场?

发布时间:[2022-06-30]

精酿小酒馆的未来不在北上广,而在广阔的三四线下沉市场。


据《2021 中国小酒馆行业发展研究报告》显示,截止2020年末,中国有3.5万家酒馆,95%为独立酒馆。其中,三线及以下城市酒馆数量由2015年39.2%增长至2021年42.6%左右。


喝酒是一个需要时间的享受,消费人群不仅有钱还要有闲。三四线下沉市场拥有一大批有钱有闲的人群,没有996和007,没有高房价和物价的压制,他们是酒水消费的主力。另一方面,得益于互联网的发展和“逃离北上广”人群的回流,带来了新的消费活力。


在此情况下,满足社交和享受需求的小酒馆如雨后春笋般冒出来。下沉市场,开始成为小酒馆的“必争之地”。


风口初现,竞争既起。很多人一说到去下沉市场做酒馆,都会用“降维打击”这个词汇,就好像自己是一个大魔王到了小地方就能随意抢钱似的。但事实是,很多在一二线城市有用的套路到了三四线城市就失灵了。


如果说一二线城市是流量经济,三四线城市则是人情经济。


三四线城市是熟人圈、家族亲戚圈,酒馆做的是熟人的生意,招待的基本都是周边3-5公里的人,顾客往往是老带新的高粘性循环;一二线城市是陌生社交圈,微信里有几百个点头之交或者点赞之交,很多酒馆抓的是流量,小红书种草、网红打卡、明星效应等,顾客可能是千里迢迢跑过来的,粘性没那么高。


虽然三四线城市的人群闲暇时间更多,但大多数人对于吃喝的耐心并不高,他们不愿意排长队,可能等个十分钟就失去耐心了,觉得浪费时间,也不愿意“千里走单骑”从城东到城西只为打卡某个酒馆。因此,很多一二线城市用的流量打法对三四线城市的酒馆是水土不服的。


在一二线城市,短期内好吃不好吃并不是非常重要,因为有流量,有时候起个网红名字,打动消费者共鸣,顾客就觉得你有意思,可以炫朋友圈。但三四线城市的人要的就是好喝,如果味道不好,那无论玩什么环境好、文案好都救不了,口碑都是负面的。


在口味上,在三四线城市,人们对精酿的接受度更偏向于基础小麦类啤酒,一些诸如进口尖货的产品,反而卖得少喝得少。在场景上,单人消费,家庭消费,婚宴、生日定制等,也较一二线城市更频繁。


这样的例子还有很多,我们可以明显感受到,三四线城市有着独特的运营逻辑,有着自己的风土人情,消费者有自己的消费习惯和倾向。



那么,基于这一点,精酿小酒馆想做好下沉市场的生意该怎么办呢?


第一,因地制宜,做好本土化。将经营思路贴合当地的消费习惯和消费需求,无论是做定位还是做营销,做产品还是做活动,都要从本土化思维出发,抛开降维打击的傲气,一二线城市的打法可以借鉴但不可照搬。


比如,在产品创新上,酒馆品牌在产品上可以取材更本土、小众的原料,做有本土风情产品,让品牌特色更鲜明,乡土情怀价值也能够发挥到极致。



第二,做好产品,选好供应链。对啤酒而言,好喝是第一位的,酒馆产品矩阵中的每一款产品,无论是核心产品还是特色产品,都要保证同品类的产品质量稳定和风味一致,给予消费者好的产品体验,这样才能够促使老客带新客,产生复购。


不过,要做好产品品质并不容易,需要从原料、生产、运输等多方面综合把控,三四线城市精酿品牌条件有限,因此一定要寻找实力出众的,借助平台力量弥补自身不足,发展和壮大自身。


第三,做好性价比。性价比是永远的王道,君不见蜜雪冰城凭借性价比优势开店15000家,遥遥领先整个行业。


在下沉市场,精酿酒馆也需要做性价比,在保证产品品质和成本的基础上,让价格更亲民,做到价平物美,促使更多消费者去尝试精酿,爱上精酿,这也符合下沉市场消费者的实用主义心理。不过,要做好性价比,同样需要超强的供应链平台的支持。



第四,线上线下渠道打通。酒水是线下渠道为主的,但线上营销也是互联网时代品牌实现增量的重要方式


疫情期间,下沉市场要做好线上线下渠道打通工作。线上做好营销传播、做好私域拓展,低成本获客,高效率出单;线下创新场景与渠道,满足消费者多元化的场景需求,与线上平台结合提供外卖配送服务,实现即时到家的消费体验,实现线上线下的双重增量。



第五,做好精细化服务。三四线城市的思维很直接,除了产品好不好喝,价格公不公道,服务好不好也很重要。


服务比拼的是细心和贴心。对于酒馆品牌来说,因为辐射的范围有限,优质的服务反而更容易聚集人情,达成复购,成为酒馆的忠实消费者。



无论在哪个城市,摆正心态、贴近顾客是最基本的。特别是小城市开精酿酒馆,走进去感受这座城市的文化,从人们的需求喜好出发,融合本土特色做好产品和服务,真诚为顾客着想,这才是入局下沉市场的经营之道。


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